38% der erwachsenen ÖsterreicherInnen haben bereits ein- oder mehrmals eine Immobilie verkauft, vermietet oder verpachtet. Mit der Motivlage, den Wünschen, Sorgen und Problemen dieser sogenannten Abgeber beschäftigt sich eine aktuelle Studie die Raiffeisen Immobilien, die Immobilienmakler-Organisation der Raiffeisenbankengruppe, in Auftrag gegeben hat.1 Die Abgeber sind demnach mehrheitlich über 50 Jahre alt, Männer sind stärker vertreten als Frauen: 50% der über 50jährigen und 43% der Männer haben schon einmal eine Liegenschaft verkauft oder vermietet, verglichen mit 30% der 31- bis 50jährigen und 33% der Frauen.

Beim Verkauf lieber mit Makler

Die Mehrzahl, nämlich 55% der Verkaufs- bzw. Vermietungstransaktionen erfolgte laut Umfrage von Privat an Privat, aber schon 45% der Abgeber beauftragen einen Makler. Mag. Nikolaus Lallitsch, Geschäftsführer von Raiffeisen Immobilien Steiermark und Sprecher von Raiffeisen Immobilien Österreich: „Dieser Marktanteil ist in den letzten Jahren offenbar gestiegen. Und er hat noch Potential nach oben – umso mehr als die Zeiten in denen Verkauf und Vermietung in manchen Regionen quasi zum „Selbstläufer“ wurden, zu Ende gehen.“ Besonders unter den reinen Verkäufern sind die Makler-Profis gefragt, Vermietungen erfolgen dagegen häufiger ohne Makler. „Wenn es um viel Geld geht fühlen sich die heimischen Abgeber erfreulicherweise doch sicherer mit Makler-Unterstützung.“ resümiert Ing. Mag. (FH) Peter Weinberger, Geschäftsführer von Raiffeisen Immobilien NÖ/Wien/Burgenland und Sprecher von Raiffeisen Immobilien Österreich.

Erbschafts-Immobilien und Scheidungswaisen

Haupt-Anlass für Verkauf bzw. Vermietung von Liegenschaften ist eindeutig die Erbschaft: 29% gaben an die Immobilie abzugeben, weil sie diese geerbt hatten und nicht selbst nützen wollten. Für 15% war Geldbedarf der Anlass, für 13% Hochzeit oder Nachwuchs, für weiter 11% war die Immobilie schlicht zu klein geworden. Je 10% nannten Übersiedelung aus beruflichen Gründen bzw. den Wunsch schöner zu wohnen als bisher. Und in 9% der Fälle wurde die Immobilie quasi zur „Scheidungswaise“ und musste deshalb veräußert werden. Immobilien werden also in den allermeisten Fällen „umständehalber“ abgegeben. Negative Erwartungen hin- sichtlich der Markt-und Preisentwicklung blieben bei der Untersuchung unterhalb der Wahrnehmungsschwelle. Beim Vergleich Verkäufer mit Vermietern fällt auf, dass letztere signifikant häufiger Geldbedarf (20% vs. 15%) und Übersiedelung aus beruflichen Gründen (14% vs. 10%) als Motiv nannten.

Die Sorgen der Abgeber: Steuern und Besichtigungstermine

Ein Verkaufs- bzw. Vermietungsprozess dauert in der Mehrzahl der Fälle bis zu drei Monate. Zuvor hatte man meist bereits sechs Monate überlegt sich von der Immobilie zu trennen. Als Haupt-Sorgen nannten die Abgeber die hohe steuerliche Belastung – 30% sehen das als sehr großes oder großes Problem – sowie den Zeit- aufwand für Besichtigungstermine und das Finden des richtigen Verkaufs/Mietpreises (jeweils 25%).

Der ideale Makler: korrekt mit Fach- und Marktkenntnis

Von ihrem Immobilienmakler erwarten sich Verkäufer bzw. Vermieter in erster Li- nie eine korrekte Vorgangsweise (84% der Nennungen) sowie hohe Fachkenntnis (74%). Ebenfalls wichtig: Engagement für die Anliegen des Kunden (63%) und Hilfe bei der Preisfindung (58%). Nikolaus Lallitsch: „Raiffeisen Immobilien setzt seit jeher auf bestens ausgebildete MitarbeiterInnen. Zu diesem Zweck haben wir unserer eigene, österreichweite Raiffeisen Immobilien Akademie ins Leben gerufen. Denn nur mit höchsten Service- und Know-how-Standards können wir unsere Markt- und Kompetenzführerschaft weiter ausbauen. Die Umfrageergebnisse bestätigen uns in diesem Streben.“

Interessant auch die Motive warum man bei Verkauf oder Vermietung einer Liegenschaft auf die Unterstützung von Experten verzichtet: 46% gaben an keinen Makler gebraucht zu haben, weil sie den Verkauf bzw. die Vermietung auch selbst bewerkstelligen konnten. „Hier klaffen Selbsteinschätzung und Realität auseinander: Einerseits verfolgt man einen „Do-it-yourself-Ansatz“, andererseits beklagt man den hohen Zeitaufwand für Besichtigungstermine und Probleme bei der korrekten Einschätzung des Verkaufspreises.“, analysiert Nikolaus Lallitsch. Die Kosten für das Erfolgshonorar des Maklers wurden von 24% als Hindernisgrund für dessen Beauftragung genannt, und in 19% der Fälle hatte man bereits einen Mieter oder Käufer aus dem eigenen Umfeld zur Hand.

Raiffeisen Immobilien mit rund 90% Erfolgsquote

Im Zusammenhang mit der Kostenfrage sieht Peter Weinberger die Makler-Branche in der Bringschuld: „Wir Makler müssen daran arbeiten unsere Leistungen für Abgeber transparenter zu machen. Denn das Service eines guten Maklers er- schöpft sich nicht in Online-Inseraten und dem Aufsperren von Türen, sondern umfasst besonders auch die richtige Marktwerteinschätzung, die Aufbereitung der Immobilie für den Verkauf, die Entwicklung und Umsetzung einer geeigneten Vermarktungsstrategie, die gesamte Interessenten-Betreuung bis hin zu Nachverhandlungen und die Vorbereitung des Kaufvertrages, um nur die wichtigsten Auf- gaben zu nennen. Überdies ist vielen Abgebern nicht bewusst, dass der Makler sein Honorar nur im Erfolgsfall erhält. Wird das Objekt wider Erwarten nicht verkauft fallen auch keine Kosten an.“ Die Erfolgsquote von Raiffeisen Immobilien lag 2018 bei fast 90% – innerhalb von längstens sechs Monaten konnte für 89% der zu vermittelnden Objekte ein Käufer oder Mieter gefunden werden.

Zwei Drittel der Abgeber mit Makler zufrieden

Wer Haus, Wohnung oder Grundstück mit Makler-Hilfe verkauft bzw. vermietet hat, ist laut Umfrage in zwei Drittel der Fälle mit dem Service des Maklers zufrieden: 65% vergaben die Note 1 bzw. 2 für „sehr zufrieden“ und „zufrieden“, nur 12% ein „genügend“ bzw. „nicht genügend“. Im Mittelwert beurteilen Immobilien- Abgeber, die mit Maklern zusammengearbeitet hatten, diese mit der guten Note 2,2. 57% würden im Falle eines neuerlichen Verkaufes wieder einen Makler beauftragen.

Höherer Verkaufspreis mit Makler

Mit Makler-Unterstützung lag der erzielte Verkaufs- bzw. Mietpreis deutlich häufiger über dem Angebotspreis, und zwar in 15% der Fälle, verglichen mit 6% ohne Makler-Unterstützung. Raiffeisen Immobilien-Sprecher Peter Weinberger führt das auf die realistischere Einschätzung des Angebotspreises durch den Makler zurück: „Eine Analyse des deutschen iib Institutes hat gezeigt, dass der richtige Angebotspreis entscheidend ist für den Verkaufserfolg und die Dauer des Vermittlungsprozesses. Wer über dem Marktwert anbietet muss mit einer achtmal so langen Verwertungsdauer rechnen und erzielt im Schnitt einen deutlich geringeren Verkaufs- preis als Verkäufer die zum oder knapp unter dem tatsächlichen Marktwert anbieten.“ Wer also von Anfang an mit einem erfahrenen Immobilienmakler arbeitet, profitiert von dessen korrekter Einschätzung des Immobilienwertes und seiner professionellen Verkaufsstrategie.